让营销回归本质——访北京三元奶粉事业部总经理吴松航
发布：2014-07-12 00:58:54 来源：育婴网 作者：果果妈 查看：次
【导语】：进口的大包粉国内分装，却营销炒作成进口奶源！某些婴儿配方奶粉生产厂，自己本来就没有足够的奶源，靠到产奶省区大量收购农户散奶维持生产，却营销炒作成奶源在黄金奶源带！国外注册个皮包公司，国内代工生产，却营销炒作成了洋奶粉！明明是在欧美等发达国......
“进口的大包粉国内分装，却营销炒作成‘进口奶源’！” “某些婴儿配方奶粉生产厂，自己本来就没有足够的奶源，靠到产奶省区大量收购农户散奶维持生产，却营销炒作成奶源在‘黄金奶源带’！”“国外注册个皮包公司，国内代工生产，却营销炒作成了‘洋奶粉’！”“明明是在欧美等发达国家不采用的干法生产工艺，却被营销成‘世界最大最先进的干法婴儿配方奶粉生产线！’人家都不再建设干法生产线了，在中国建一个比原来的干法生产线产能大、设备新的，当然就是世界最大最先进的了！”北京三元奶粉事业部总经理吴松航一语点破某些企业婴儿奶粉企业炒作玄机。
一位记者通过多年对中国奶业深入调研，说中国奶业更像“江湖”。确实，中国奶业在改革开放30多年中得到了很大发展，但产业基础差，特别是养殖业规模化、集约化、现代化程度低，重营销，轻视生产研发，更轻视基础养殖业现象普遍，营销手段“假、大、空”盛行，特别是三聚氰胺事件后，奶粉界崇洋风盛行。媒体统计仅打着来自新西兰招牌的婴儿奶粉就有200多家，记者顺藤摸瓜到新西兰一查，一家注册奶粉生产厂的地方居然是个汽车修理店。什么是好奶粉？没有人去深入思考，不仅消费者不明白，就连代理商、终端店主们也不清楚，只要能多挣钱就行，没有人能抛开狭隘的自身经济利益去与消费者沟通，婴儿配方奶粉业出现了“劣币驱逐良币”的现象。
吴松航自2010年出任北京三元奶粉事业部总经理后,面对行业乱局，他首先考虑的不是销售额，不是利润，更多考虑的是如何让这个行业走向正轨。已为人父的他，用大量的时间走访消费者和代理商、终端奶粉店，与他们倾心交谈，他问孩子的妈妈们最多的是“你给孩子选奶粉最关心的是什么？”几乎百分之百的妈妈们回答：“安全”，然后又笼统地说“当然是选好奶粉！”他又问妈妈们：“那你知道什么是安全的好奶粉吗？”妈妈们的回答五花八门，千差万别。吴松航又找代理商、终端零售们座谈，他问：“你们除了想挣钱外，最关心的是什么？”结果得到的答案大多数是“经营安全”“经营奶粉除了挣钱更想得到消费者和社会的尊重。”吴松航又问：“那你们知道经营什么奶粉安全？”结果大多数人答不出来。吴松航从自己最熟悉的营销系统上溯到生产、质检、研发、婴幼儿营养专家，直至奶源并参考国外发达国家婴儿奶粉情况，最终得出好奶粉的五大标准，即“一是强大企业背景专业生产能力，二是自有可控牧场专属奶源，三是先进湿法生产工艺，四是符合本国国民体质的精良配方，五是奶粉生产企业要有良好的诚信档案。”
吴松航认为“营销的本质是人与人的沟通，销售的本质是人与人相知相托。”他解释说“一个妈妈为自己的孩子选购奶粉，在她把钱交给我们的同时，其实她把孩子的健康，乃至希望和梦想都托付给了我们。消费者如果不信任我们生产经营者，我们很难立足。”吴松航进而强调“营销绝不是一些人理解的忽悠，销售也不是一些人理解的就是卖货！如果这样认为的话，一定不要做婴儿奶粉，否则会害国害民。”吴松航说：“以前做一般业务员时，虽然知道一些行业不规则行为，但无力改变，现在做了总经理，掌管一年数亿元销售的企业，每年有数万孩子在喝我们的产品，不做好产品对不起自己良心！”
在吴松航的坚持下，三元婴儿配方奶粉全部严格按照好奶粉的五大标准生产，全部采用超过欧盟标准、国内最好的绿荷牧场鲜奶，全部采用符合国际标准的湿法生产工艺，在配方上除严格执行国家标准外，绝不添加香精香料，在奶粉配方的油脂选择上，全部采用非转基因大豆油和非转基因玉米油等。另外针对中国孩子近视率高居不下的情况，克服技术和成本的困难，在三元婴幼儿奶粉中，全系列全品种添加叶黄素。在做技术攻关时，吴松航对研发人员说：“无论是穷人的孩子，还是富人的孩子，我们做奶粉企业的，有责任给每一个喝到我们奶粉的宝宝提供同样完美的营养”。
吴松航说：“我的使命和责任，就是带领我的团队，做中国最好的奶粉，为了中国孩子，也为了实现我自己对这个行业有所贡献的梦想！为了这个人生目标，我将坚定不移地走下去，无论遇到 多大的困难，我都不会回头！”
